电子商务其实远远不仅仅是指美国的AMAZON和国内的8848这些网络零售业，更核心的是市场潜力比零售业大一个量级的企业级电子商务过程。企业级（Business to Business）电子商务一般被简称为B2B的电子商务过程，它是一个将买方、卖方以及服务于他们的中间商（如金融机构）之间的信息交换和交易行为集成到一起的电子运作方式。而这种技术的使用会从根本上改变企业的计划、生产、销售和运行模式，甚至改变整个产业社会的基本生存方式。

　　B2B电子商务主要是进行企业间的产品批发业务，因此也称为批发电子商务。传统上，基于EDI技术的B2B电子商务由于其巨额的开销，成为大的企业、大的银行以及大的合作伙伴之间的专利。但目前基于INTERNET的EDI技术的出现和各种网络支付手段的建立和完善使得中小型企业进入这一领域成为现实。

　　基于INTERNET的B2B电子商务显然和在私有网络或者增值网上运行的传统EDI有相当的区别。其中最主要的原因是将一个小范围的、局部的、专一的、昂贵的商务概念推广到一个开放的、公众化的、普适的、廉价的系统当中。

　　为了适应这种转变，在INTERNET上实现B2B电子商务必须具备一定的基础，其主要表现在：1，信息的标准化；2，用户身份验证；3，网络交易集成技术。

　　·信息标准化

　　如果在买卖双方之间不能定义一种标准格式，相互交换的信息就不可能表达清楚。而信息的无歧义性是电子商务的基本要求。在商务伙伴之间交换电子数据采用的传统技术是有几十年历史的EDI技术，但作为数据通讯和营销工具的INTERNET的出现向这一传统技术提出了巨大的挑战，出现基于INTERNET的非EDI信息交换标准和协议也就成为了必然。

　　传统EDI信息标准的最大缺点在于即使在EDI世界内部，仍然没有一个全球通用的标准。事实上，EDI运用缓慢的一个原因就是虽然经过几十年的发展，但信息标准陷入制定几百个不同的、严格的、精细的类型定义当中。而这些标准却只适应于少数特殊的行业中的固定合作伙伴之间进行的高价值、高重复性的交易，如汽车业和航空业。更加遗憾的是美国的EDI标准和欧洲、亚洲的竟然不兼容，而且所有EDI标准都不适应于通过WEB来进行数据搜索、定位和显示，而这些正是那些现代INTERNET小型企业与一些不固定商业伙伴进行小型交易的最基本要求。我们知道WEB已经在某种程度上成为了INTERNET的代名词。

　　虽然INTERENT有很多缺点，但运行的低成本对各种企业都具有巨大的吸引力。但首要的任务就是建立一个广泛接受的信息交换标准格式。这样一个标准应当使B2B电子商务网站很容易被各种客户使用，并且可以方便地与企业内部的产品产进销存渠道融合到一起。目前有两个非盈利组织在致力于建立这种标准。他们是CommerceNet和RosettaNet。CommerceNet（www.commerce.net）是由银行、通讯公司、增值网提供商、ISP、软件和服务公司等组成的协会，其目的是促进INTERNETB2B电子商务的发展。其下属的OBI（Open Buying on the Internet）组织则负责制定一种适应于产品批发的企业级的电子商务标准。这是一个开放的、可升级的、独立的和适应性很强的标准。RosettaNet(www.rosettanet.org)由诸多IT业的巨子组成，目前包括象Cisco Systems, Compaq,GE,HP,IBM,Intel,Microsoft,Netscape,NEC,Oracle等38个企业。目的是制定一个适用于IT产品通过WEB技术在网络上实时进行企业级交易的电子商务标准。目前已经推出测试标准：eConcert。它通过提供一个XML(Extensible Markup Language)语言模板来定义商务伙伴之间的标准数据交换格式。

　   ·用户身份验证

　　另外一个B2B电子商务中的困难是用户身份认证，如贸易伙伴的彼此之间的认证或者金融中介机构的认证。今天这似乎变成了B2B电子商务中最大的问题。和以前EDI使用的封闭的网络不同， EDI在数据存取控制、数据归档、数据恢复、网络使用、客户验证、信息发送以及安全性上具有很高的可靠性。但这些在利用INTERNET作为信息和营销渠道时却难以得到有效的保证。INTERNET的这种开放性使得参与交易的双方都迫切地需要确认对方的身份。

　　INTERNET上最典型的身份认证办法是交易双方和中介机构都事先从一个大家都信任的交易以外的被称为CA（Certificate Authority）的第三方机构获得自己的“数字签名”，而这种“数字签名”可以确保在网络上的身份的认定。在电子商务交易过程中，商务伙伴之间、企业和金融机构之间都可以通过这种“数字签名”来确认彼此的身份，而其中采用的PKI技术保证了信息传递的安全可靠。同时通过一些立法，“数字签名”在法律上也具有不可抵赖性。目前一些银行机构已经开始逐步充当起这种被信任的第三方角色，发放数字证书、向交易伙伴和金融机构提供数字签名等等。例如作为美国银行协会的下属机构的ABAecom (www.abaecom.com/)和从全球信任组织发展而来的Identrus(www.identrus.com)都从事为企业发放数字签名的业务。

　　·网络交易的集成化处理

　　B2B电子商务同时也要求企业内部和外部的电子商务集成化。企业内部是指参与交易企业内部基于WEB技术进行的运作，涉及供产销存各个方面；而外部是指参与交易的企业双方彼此的连接和与为其服务的金融机构之间的联系。只有一体化的供产销存的电子商务网络才可以发挥电子商务的真正优势，这同样是适应于“木桶原则”的。

　　目前有很多为各种企业提供基于WEB技术的B2B电子商务解决方案，甚至一些原来从事传统的EDI解决方案的公司也转向INTERNET。而且很多组织、包括一些银行已经开始建立一些B2B电子商务门户网站，专门用于联接生产商、分销商、零售商和顾客，并为他们提供各种交易、拍卖、网络支付和金融理财等服务。这种门户网站有的是开放给任何企业的，也有是封闭在固定的合作伙伴之间的，如BizProLink.com,VerticalNet.com,ProNetLink.com,Harbinger.net。他们的出现大大加速了B2B电子商务的发展。

　　电子商务决不仅仅是网络广告和再现支付，它意味着更高的准确度、更快的商务运作、更低的运营成本和更好的产供销合作。企业级B2B电子商务的双方或多方在很大意义上已经从单纯的买卖关系变成了合作伙伴。

　　B2B电子商务在中国还是崭新的领域，但我们必须要认清的是：电子商务，无论是B2C还是B2B，关键并不是在技术，而是在商务，技术只是手段。为了更好地进行商务，才需要这些技术。因此中国企业在进入这一领域时必须把商务放到第一位置。

整合企业信息 实现企业级电子商务
网络经济的兴起，电子商务的火热，促进了人们的不断探索。在各种模式中，企业对企业（B2B）的电子商务模式价值逐渐为人们所认识。

　　当人类社会伴随着知识经济步入信息时代之际，人们惊讶地发现，信息技术从来没有像今天这样，以巨大的魅力深刻地改变首人类的生存方式，影响着社会和经济的发展。今天，人们足不出户，只需轻击鼠标就可以在互联网上搜索、浏览到所需要的信息，购买到所需要的商品，昔日的许多梦想正在电子商务的热潮中一步步地变为现实。不知不觉间，似乎还没有充分的思想准备，电子商务即纷纷登场。去年政府上网年，在政府的积极倡导和推动下，各级政府部门纷纷上网。据报道，目前，中央机关和国务院有关部门在互联网上已建立的站点有52个，各级政府部门申请gov.cn域名已达2400多个，在政府上网工程的带动下，掀起了全社会共同推进信息化建设的良好局面，企业上网争先恐后。网上商店同样也是热热闹闹，上网开店风潮迭起，据中国电子商务网的数据统计，我国网上商店已经从1999年初的100多家，发展到现在的600多家，“闭门家中坐，货从网上来”，一种全新的生活理念及生活方式走进了人们的生活。

　　无论是企业建网站传播信息，还是顾客网上购物，它们都仅仅是电子商务的一种形式，具体地说，是一种企业到顾客（B-C）的电子商务方式。实际上，企业到企业（B-B）的电子商务拥有更广阔的空间，也是网络时代企业发展的未来。对于企业来说，开展电子商务并不仅仅意味着上网建网站，宣传企业的产品和形象，也不仅仅是上网卖产品，实际上，真正的电子商务是利用以Internet为核心的信息技术，进行商务活动和企业资源管理，它的核心是高效率地管理企业的所有信息，帮助企业创建一条畅通于客户、企业内部和供应商之间的信息流，并通过高效率的管理、增值和应用，把客户、企业、供应商连接在一起，从而以最快的速度、最低的成本响应市场，及时把握商机，不断提高和巩固竞争优势。

　　·提高客户忠诚度，开拓市场

　　要在客户、企业内部和供应商之间创建一条畅通的信息流，必需构建高效率的客户关系管理系统，作为企业面向客户的平台，提供一个收集、分析和利用通过各种方式获得的客户信息的系统，准确了解客户的需求，及时地提供个性化的服务。事实上，随着全球化市场竞争的日益加剧，几乎所有行业的市场都已经成为买方市场，在这种环境下，只有能够正确分析客户需求、以最快速度响应市场的企业才能获得发展。企业开展电子商务，其中最重要的目的是利用Internet技术最大限度地满足客户的需求，利用先进的信息技术，正确分析客户的需求，以最快的速度响应客户的需求，为客户提供最适当的服务，从而能够在最大范围内抓住客户，提高客户的忠诚度。企业通过构建客户关系管理系统，能够自动化并改善与在销售、市场营销、客户服务和支持等部门中与客户关系有关的商业流程，提供个性化的服务，缩短销售周期和销售成本、增加收入、开拓市场。

　　·有效管理供应链，降低成本

　　及时响应市场，意味着企业能够及时地根据市场需要组织原材料，以最快的速度生产客户所需要的产品。为此，企业需要能够及时地沟通从客户到仓库、分销中心、生产部门和供应商之间的信息，通过严谨的供应链计划、供给管理、物料管理、销售定单管理、售后客户服务管理、质量管理，把所有的供应链信息与企业管理信息同步，提高企业与供应商的协作效率，优化企业采购过程，降低采购成本，提高原材料的质量，为整个企业提供一个统一的、集成的环境，准确掌握企业的需求、供货、存货及供应商的资源状况，通过基于网络供应链简化供货进程，最大限度地降低采购成本。

　　·全面集成企业信息

　　企业开展电子商务，首先需要整合与业务相关的所有系统，否则，快速反应市场便成为一句空话。通过整合企业信息，让客户们、企业雇员、供应商能够从单一的渠道访问其所需的个性化信息，利用这些个性化信息作出合理的业务决策并执行这些决策。这就需要企业能够把企业资源规划管理系统、客户关系管理系统和供应商管理系统等所有与企业业务过程相关的系统紧密集成，并把它们全部延伸到Internet上，让客户、供应商通过Internet与企业进行互动的、实时的信息交流，形成一个以客户为核心进行业务运作的虚拟企业，最大限度地满足客户需要，最大限度地降低企业成本，实现从传统的4P（产品、价格、渠道、促销），即以推销自己的产品为中心的模式，转变到现代营销理论上所强调的4C（客户、成本、便利、沟通），即以客户为中心的模式上来，直接面向客户，定向服务，快速反应，从而赢得商机。

　　·整合信息必须易于实施

　　对于企业来说，集成包括客户关系管理、企业内部管理系统和供应链管理系统在内的电子商务解决方案，首先要求这些解决方案易于集成。应该说，企业要想开展电子商务，实现更大的价值，必须在电子商务方面进行必要的投入。然而，往往由于企业资源所限，企业在部署电子商务过程中不可能一步到位，对资源相对有限的企业来说，分步实施、逐步受益是他们开展电子商务的必然选择。这就要求电子商务解决方案供应商提供的方案必需具有统一的架构，允许企业在继续投资的过程中具有信息系统的一致性和完整性，充分利用已有的投资资源。目前，已经有厂商能够提供具有统一架构的完整的电子商务解决方案，比如Oracle公司，Oracle拥有世界上第一个100%的Internet数据库Oracle 8i，这是所有电子商务解决方案的基础；提供了从供应商、企业内部到客户，从专项事务处理到商业智能的全面的电子商务解决方案。

　　当企业能够通过电子商务解决方案，创建出一条畅通于客户、企业内部和供应商之间的信息流，并通过先进的电子商务解决方案中所提供的智能分析进行有效的管理和应用，企业便有能力准确地定位市场、扩展市场、提供个性化的服务、不断提高客户的忠诚度，开拓市场，加强与供应商的合作，促使企业采购过程科学化，降低采购成本，提高企业内部管理效率，从而提高企业的产品销售量，降低成本，获得更大的效益。